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零售实体店成功经营的小秘密---顾客市场篇

全城淘 | 2017-08-26 12:00:00

我们需要准确认识自己门店核心的竞争优势是什么,且有必要将“顾客优先”的企业文化固定下来。

我们的店铺开在线下,这就意味着我们可以做到很多线上店铺做不到的事儿。


关于顾客的点点滴滴
 

你还记得上次来过的顾客吗?

去某家商店购物,隔几个星期再去那家店时,面孔被他们认出来,他们对着你微笑,与你聊几句家常,现代的人,独来独往惯了,意外的会喜欢这种“被记住的愉悦感”。

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记住顾客,从交谈中去观察、了解你的顾客,下次顾客再来,你就会清楚用什么样的态度对他会让他感到舒适,让顾客舒适了,就会增大顾客再次光临的可能性

设想一下,向一家商店店员询问产品说明,他们以浅显易懂的语言、客气十足的态度给做了介绍,可没过多久再去找那个店员,那个店员竟然对自己完全没有了印象,这不是会打击自己的购物欲望吗?
 

你有平等的对待顾客吗?

新客户来了,屁颠屁颠的去向顾客展示你的热情,老客户来了,觉得对方老熟人了,不去管他,一不小心就会让老客户产生“我被忽视了”的不快感,谁都不喜欢被差别对待的

不管新老顾客,不管顾客身份,顾客就是上帝,是我们要服务的对象,我们还是应该平等对待顾客。
 

你知道有的顾客比你更专业吗?

顾客当中也有比店员更了解商品信息的人,说不准他就是商品研发的相关人员,顾客当中也是”藏龙卧虎“的。所以,我们是否可以从顾客那里努力收集热门商品、冷门商品、其他店的销售价格等信息?这些信息可以增加自己的知识,拓展自己的视野。
 

你听到顾客在吐槽你了吗?


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吐槽代表着不满,听一听顾客善意的吐槽,就能知道我们还有哪些不好的地方。等哪天顾客不再吐槽了,要么是他觉得你已经没救了,要么是觉得你已经好得让他找不出吐槽点了。

顾客说的话,站在客户的立场倾听是非常重要的。站在自己的立场理解大多会造成误解。
 

你让顾客满意了吗?

顾客喜欢去哪消费?当然是那些更能获得价值、自己更受到重视的商店。这里说的价值,不仅是价格或品质,还包括“不需要花费很多时间,不容易疲劳”、“品种齐全”、“商品介绍到位”、“感到快乐”“具有新颖独到之处”等多方面因素。

所以,你让顾客感到满意了吗?

在对不同商品、不同顾客群的销售数据进行深入分析的同时,有必要实施顾客鼓舞对策。将“顾客优先”的企业文化固定下来是有一定必要性的。
 

你服务顾客时记得笑脸相对了吗?

朋友夫妇想买一台电脑。店长予以了接待,可是朋友夫妇拿出对手店的宣传单页询问店长能否给予更多的降价。3.5万元的商品,那张宣传单页上标明的价格要便宜近1万元左右。当时店长一丝笑容没有,面带不悦的表情说“不能便宜”于是就离开了座位。朋友也哑口无言,“怎么会是这样子呢”。

即便顾客的要求是在无理取闹,作为商家也不应忘记“顾客是上帝”这样的宗旨。

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你有试着对现有顾客的服务进行跟踪吗?

朋友买了一台打印机,可是因为没有跟踪服务,他决定第二台打印机到其他店去购买。“我们这里不会没有跟踪服务的”,上次听到店员这么说,朋友就去那买了第二台打印机,可是打印机买了一年左右,诸如“您的墨粉快用得怎样了?”“您的打印机还够用吗?”这类的跟踪服务一次都没有,于是朋友感觉到不满意。

现在是一对一的市场营销的时代。我们需要考虑好对现有的顾客该如何做好跟踪服务。


关于市场的那些事儿
 

你搞明白“好卖”与“能赚钱”的差别了吗?

“好卖”可不意味着“能赚钱”。要考虑为了销售花费了多少成本,不要光在销售上倾注全力。“能赚钱”的必定是控制住了成本。

给自己门店的财务报表设定一个标准。销售业绩如果是赤字,要思考为什么会导致赤字。如果是没有意义的赤字,那就改善一下“体质”,培养一下获取收益的信心。
 

你的嘴边常挂“低成本运营”吗?

据说沃尔玛通过“每日低价”取得了成功。可是,实际上是因为施行了“每日低成本运营”,商店所有的员工都在考虑如何降低门店的运营成本。不觉得这是值得仿效的地方吗?

 

你有重视并经常分析经营信息报表吗?

有必要建立一个可随时监控“经营数据、顾客、行业、市场流行趋势”的组织体系。可将信息记录在笔记本上,也可以将打印好的文件做成文件夹,也可以随时通过电脑查询。经常进行查看并分析,了解了市场,才能更好的做决策。
 

你学会用智慧应对价格攻势了吗?

面对其他店铺的价格攻势,不是要简单地去将价格调整为与他们一样,而是需要开启智慧去应对。一味的打价格战,最后损失的会是自己。

 

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你有考虑过自己门店得市场定位吗?

对于自己的门店,要能够准确认识其核心的竞争优势。与竞争对手相比,自己处于优势的那部分市场可以划分出来使之独立。其它地方没有的商品、与顾客之间特殊的关系、配送、顾客的数据信息、门店地点的选定、特殊的商品进货渠道等等,要能准确认识到自己商店的竞争优势,然后充分地予以发挥,展开立足于自身竞争优势的个性销售。
 

你有将自己的商店当作“业态店”考虑吗?

“业种店”考虑卖什么商品,“业态店”考虑怎么卖商品。如今销售者的需求影响到我们如何销售商品。只要是电视机,所有的机型都齐全;只要是音响,某些店员任何问题都能回答出来;某些店员对组装电脑非常了解;商店拥有诸如此类的建店思想方针、店面特征是非常重要的。不能明确“怎样去销售”这一思想,这家商店就不能被称为“**专业店”。


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